Basicamente uma marca é a expressão gráfica de um produto que busca exprimir as características e os benefícios para os consumidores que o mesmo oferece, sendo utilizada para destacá-lo dos produtos da mesma espécie.

A marca dá ao consumidor um referencial ao comparar as qualidades de produtos da mesma categoria para que possa lembrar-se de se predileto e ao fabricante a oportunidade de destacar seu produto em meio aos demais. No mercado atual é por intermédio da marca que se vende o produto, é a base de seu marketing, o que em muitos casos faz com que o nome ou a marca seja o bem mais valioso de uma empresa.

            Assim para a elaboração de uma boa marca não basta criar um bom nome associado a um bom símbolo. Estes fatores devem estar atrelados a um conjunto de significados que leve ao produto.tornando-o especial.

            Uma excelente maneira de dar destaque a produtos é indicar sua origem geográfica, principalmente quando se tratam de regiões em desenvolvimento, com fortes atrativos culturais, que conferem as marcas e conseqüentemente ao próprio produto uma idéia de tradição e história.

            Esta idéia é uma ótima maneira de agregar valor e confiabilidade ao produto e de promover a cultura da região onde o mesmo é produzido.

            Antônio Assunção, produtor do Queijo Serra da Estrela, que é conhecido internacionalmente e que leva o nome da região lusitana onde é fabricado, manifestou-se sobre o assunto da seguinte forma em um comentário ao blog Adega do Marco:

Se todos defendermos os produtos endógenos das nossas terras estaremos dar o devido valor à nossa cultura e às nossas raízes.
Qualidade há um pouco por todo o nosso país. Falta só um pouco de reconhecimento.

            O queijo Serra da Estrela é exportado para vários países e os produtores ressaltam que o produto é qualhado com uma flor que cresce apenas naquela região, o que reforça a unicidade do produto e lhe agrega valor pela raridade. É tido como um produto de alta qualidade, constituindo um ótimo exemplo dos bons frutos colhidos por aqueles que vinculam seus produtos e marcas a região de sua fabricação.

            Este tipo de marketing é muito favorável para qualquer produto ou serviço, uma vez que, estabelece uma ligação entre as características do produto e sua origem dando ao consumidor a sensação de estar adquirindo um produto único.

No Brasil, a legislação referente as indicações geográficas de um produto se encontram na Lei n. 9279/96 em seu  Título IV. No qual chamamos atenção para o artigo 182 que diz :

Art. 182. O uso da indicação geográfica é restrito aos produtores e prestadores de serviço estabelecidos no local, exigindo-se, ainda, em relação às denominações de origem, o atendimento de requisitos de qualidade.

Como podemos verificar o uso das marcas regionais também pode ser explorado como um diferencial na qualidade do produto, posto que, segundo o artigo acima exposto o produtor que deseja utilizar as indicações geográficas como parte integrante de sua marca deverá satisfazer requisitos de excelência do produto. Neste sentido a indicação geográfica das marcas ganha ainda mais importância, pois atesta a boa procedência do produto, agregando ainda mais valor a este.

Considera-se indicação de procedência o nome geográfico de país (ex: whisk escocês), cidade (ex: calçado de Franca), região (ex: vinho do porto) ou localidade de seu território, que se tenha tornado conhecido como centro de extração, produção ou fabricação de determinado produto ou de prestação de determinado serviço.

A simples procedência do produto o torna singular, associando ao mesmo valores e significados a ligados ao local de origem.  Com o passar do tempo reparamos que estes produtos passam a integrar as tradições e a cultura do povo da região que passa a divulga-los expontaneamente e  com orgulho.

O humilde autor deste artigo pode perceber esta infiltração dos produtos na cultura em uma modesta viagem a região sul do Brasil. É impressionante como em todos os restaurantes e passeios turísticos os moradores divulgavam as vinícolas da região com grande orgulho. Os produtores e prestadores de serviço que se empenham nesta idéia de indicação geográfica acabam recebendo um excelente marketing gratuito dos moradores da região e os mais bem sucedidos acabam tornando seu produto parte dos atrativos turísticos da localidade.

A denominação regional também exige que o produto ou serviço guarde qualidades próprias relacionadas ao território, inclusive fatores naturais (clima solo vegetação) e culturais (saberes, práticas, modos de fazer e criar próprios daquela região) diferenciados.

É uma grande perda de tempo e bons negócios que as empresas da Região da Alta Mogiana ainda não estejam investindo em marcas relacionadas à região. A industria de calçados de Franca é um grande exemplo das vantagens da indicação geográfica para o marketing de produtos e serviços.Paralelamente notamos com tristeza que nem todas as choperias de Ribeirão Preto investem na idéia de que Ribeirão é a terra do chopp.

Esta idéia não se opõe ao ideal de globalização, os produtos e serviços devem ser ofertados a áreas cada vez maiores, mas o sucesso de certos produtos regionais que exaltam que ele foi fabricado por pessoas daquela região com técnicas e matéria prima daquela região demonstra que estes fatores conferem raridade a produtos que já possuem boa qualidade, o que sem duvida lhes agrega valor. Para aqueles que não tem idéia de como criar uma imagem atraente em cima deste conceito, há empresas de comunicação estratégica que poderão auxiliá-lo no assunto.

Por fim recomendo fortemente a você empresário, que acredite mais no potencial de negócios da nossa região e nas vantagens envolvidas em associar sua marca com a sua terra,visto  esta pode ser uma boa solução para alavancar os negócios de qualquer empresa independentemente do porte.

Bibliografia consultada:

Agronegócios & Desenvolvimento Sustentável: uma Agenda para a Liderança Mundial na produção de Alimentos de Bioenergia / Marcos Fava Neves (coordenador) – 1ª ed. –m São Paulo: Atlas, 2007.

www.adegadomarco.wordpress.com

http://michaelis.uol.com.br/

Todavia, excelentes negócios deixam de ser fechados todos os dias devido a erros cometidos pelas partes, que perdem ótimas oportunidades de comprar, vender, conseguir melhores condições, prestar serviços e formar parcerias vantajosas. Neste artigo vamos dar algumas dicas sobre quais erros não cometer no momento da negociação.     

O processo de negociação é comum na vida em sociedade, todavia surgem costumeiramente certos problemas e situações a serem analisadas, sendo necessárias algumas posturas das partes para viabilizar o processo.           

Primeiramente é preciso que você negociante visualize a existência da “zona de barganha” que é delimitada pelos valores e condições dentro da qual você tentará chegar a um acordo comum.     

A zona de barganha pode ser compreendida através do seguinte exemplo:     

O fornecedor A deseja vender um produto por 150 reais e o comprador B deseja comprar este produto por 100 reais . Os valores entre 100 e 150 reais compõem a “zona de barganha”. A “zona de barganha” também pode ser visualizada tendo-se em mente outras vantagens a serem negociadas, mas vamos nos ater apenas a valores monetários, pois para fins de didática é o de mais fácil entendimento.     

Para que possa ocorrer a negociação deve haver flexiabilidade entre as partes, ou seja, A deve estar disposto a baixar um pouco sua proposta e B deve estar disposto a subir um pouco a sua para que possam chegar a um acordo.     

Existem algumas “armadilhas” que os negociadores devem evitar, por exemplo, uma situação comum em uma negociação é uma das partes sugerir o valor das médias aritméticas das ofertas, ou utilizando uma terminologia popular: ”nem pra mim nem pra você”. O que no exemplo acima seria um valor de 125 reais.      

Esta sugestão pode não ser a mais apropriada, pois em alguns casos a diferença entre as propostas é muito grande e a adoção desta idéia pode ser prejudicial a uma das partes.     

Também devemos nos lembrar de adotar sempre uma postura racional e jamais deixar de nos atentar ao fato de que a negociação não é um assunto pessoal. O processo deve ser marcado pela racionalidade e tranqüilidade além do profissionalismo.      

Negociadores inexperientes cometem este erro, interpretando a crítica a posição adotada como um ataque pessoal, o que é inclusive, muito utilizado por negociadores maliciosos para desequilibrar o outro negociador e desta forma após discussões exaustivas, vencê-lo pelo cansaço.      

Seguem algumas dicas:

• Mostre que respeita as idéias do outro negociador e que seus argumentos tem base racional;
• Observe se a outra parte tem essa postura e se constatar que não, ainda assim não leve a negociação pára o lado pessoal.
• Se tiver dificuldade em seguir estes passos leve um terceiro alheio as negociações para que o alerte sobre estes erros.

Preparando-se Para a Negociação.   

Antes de dar início a negociação é necessário fazer uma análise elaborada para a solução de possíveis conflitos. Devendo-se ter em mente qual o ponto ideal para fechar o acordo e o distanciamento deste ponto a que se pode chegar, para que exista a zona de barganha.  

É imprescindível levantar o maior número de informações sobre a outra parte, para saber quais seus interesses na negociação.  

Por fim, deve-se imaginar quais as estratégias que serão utilizadas pela outra parte, incluindo réplicas para cada uma delas e eventuais tréplicas de nossa parte.   

Evite ir para a negociação pensando exclusivamente em seus lucros ou em possíveis vantagens que pode conseguir. Pense nas vantagens que você tem a oferecer e busque acima de tudo um acordo mutuamente benéfico.  

Considerações Finais 

A negociação é o melhor caminho para todos, pois quando as partes abrem mão de parte de seus interesses todos lucram, entretanto, quando existe  inflexibilidade das partes negociantes bons negócios se perdem.  

Os profissionais devem afastar-se de uma mentalidade que infelizmente é um traço cultural do brasileiro. A de que o bom negócio só pode vir a custa do prejuízo alheio. A negociação não se trata de uma guerra de interesses ou um jogo de “esperteza”, mas antes de tudo uma oportunidade para que as partes tentem lucrar e crescer juntas.  
 

Bibliografia consultada: Paiva, Luiz Fernando Valente de (coord.) -  Direito Falimentar e a Nova Lei de Falências e Recuperação de empresas – São Paulo: Quartier Latin, 2005. 

Sobre o autor:

Elcio Mesquita de Souza Junior é advogado em Ribeirão Preto e já possui outros artigos publicados. Atua nas áreas cível, trabalhista e empresarial.

E-mail para contato: elciomesquita@gmail.com